Caso de éxito con publicidad SEM

Cómo conseguimos que Don Disfraz subiese su facturación más de 286.000€ en 2 meses

ontyche - marketing digital (2)

Jesús L. Cortiñas – Gerente Ontyche – Linkedin – Blog personal

No suelo escribir/relatar lo que hago para mis clientes, no me parece buena praxis y nunca me ha gustado, pero en esta ocasión suceden varias cosas especiales que me llevan a ello.

Por un lado me encuentro desarrollando mi nueva empresa, www.ontyche.com, y tengo que empezar a enseñar lo que hacemos, y por otro lado -en esta ocasión- el cliente no tiene problema en mostrar lo que estamos desarrollando, podéis ver aquí una muestra (+).

Bien, lo que os voy a relatar es una técnica que desarrollé para este cliente y que funciona si se mezclan las distintas variables de su sector. Es decir, que la pericia de lo que he conseguido no reside sólo en un gran conocimiento técnico, que también, sino en aplicar este conocimiento de una determinada forma en la que las características del cliente se ven profundamente beneficiadas.

Antecedentes

Para conseguir el volumen de facturación conseguido tenéis que conocer el sector en el que os movéis y yo llevo más de 3 años trabajando con DonDisfraz. Es decir, que este aumento de facturación se debe a saber qué hacer, cuándo y cómo. Pero esto sólo ha llegado después de más de 3.000 horas en el proyecto. Es decir, después de mucho esfuerzo de análisis, testeos, errores, pivotajes y saber cuándo potenciar los aciertos.

Insisto, sin estos antecedentes mi post sólo sería el de un gurú más pero suelo ser más modesto y tan sólo decir que con mucho esfuerzo y dedicación se pueden conseguir resultados espectaculares.

Técnica

Llevo desde 2004 a vueltas con la publicidad digital. He desarrollado muchas facetas y hasta he vendido dominios y hosting por «teléfono». Aunque parezca increíble conseguí vender… poco pero conseguí. Se trata de una mezcla entre conocer muy bien lo que haces, para qué se hace y qué ventajas tiene tu forma de hacerlo respecto a la de los demás.

Estrategia

Bajo este paraguas entenderéis mi filosofía sobre el conocimiento técnico.

En este caso nos encontramos con un tipo de publicidad -campañas de SEM- que tiene, cada vez, menos barreras de entrada pero que son estas mismas las que te pueden ayudar si sabes cómo.

Digo que tiene pocas barreras de entrada ya que dar de alta una cuenta de Google Ads es sencillo, ponerla en marcha cada vez más automático y conseguir tráfico -no nos metemos en valorar coste- casi inmediato.

«Convertir estas barreras de entrada en nuestro beneficio no fue sencillo pero una vez descubierto fue como hacer saltar la banca. La estrategia lo es todo.»

Metodología

Bien, en el sector del cliente los momentos de compra, las campañas, siempre se repiten y sus clientes cumplen a rajatabla la misma pauta año tras año. Sus clientes y su competencia. Desde los más grandes hasta los más pequeños. ¿Qué es lo que repiten?. Su pauta de consumo. Ya sea en disfraces o en publicidad.

Como sabréis el sistema de publicidad en Google es un sistema de puja y, como os podeís imaginar, en los sistemas de puja sólo ganas cuando NO hay competencia. Si tienes competencia pierdes.

No me voy a meter en detalles técnicos, que los hay, sino que me voy a quedar con la gracia del asunto. Si queréis algún detalle podéis contactarme en privado y, siempre que pueda, os ayudo. Ojo, tengo clausulas de confidencialidad.

La cuestión es que a partir del primer año me vi envuelto en una pescadilla que se muerde la cola. Si se realizaba más esfuerzo en la publicidad lo que se conseguía eran más ventas pero el coste de esa venta era mucho mayor. (Por el sistema de puja). Por lo tanto si quería aumentar las ventas tenía que invertir más dinero pero si invertía más el resultado era reducir mucho el beneficio. Y, si seguía así, llegaría el momento en el que no fuese rentable. ¿Qué hacer?

Pues la solución no es sencilla y en muchos sectores el coste de este canal y estrategia publicitaria no es rentable por lo que, cuidado, en vuestro caso igual es mejor parar.

Estuve varios meses optimizando, mejorando, cambiando, creativizando y todo lo que se os pueda ocurrir respecto a SEM. Pero al final las mejoras siempre eran marginales. La opción ya era darlo por perdido.

Pero el diablo siempre está en los detalles y un domingo cualquiera, zapeando, me puse a ver una de esas series americanas en las que se venden trasteros abandonados. El sistema es sencillo, un grupo de gente ve un trastero abandonado y dependiendo de lo que ven pujan. Seguro que habéis visto alguno de este estilo. Lejos de aprender nada nuevo lo que si me hizo gracia era ver cómo los distintos participantes subían la puja de cada uno de los trasteros aunque no quisieran comprarlo. Sólo por dejar sin dinero a su competencia. Hay que ser…

Increible pero de ahí parte todo. De agotar el dinero de tu competencia. Ese es el gran giro.

En un sistema de puja la avaricia rompe el saco y todos queremos todos los trasteros pero el que se queda con liquidez entonces puede conseguir auténticas joyas a precios de ganga. Bingo. Ahí está.

El sector de los disfraces es un sector con una acusada temporalidad. Tanto compradores como vendedores se juegan su beneficio en apenas tres semanas. Entonces, si quieres vender barato, tienes que hacerlo cuando los demás se queden si liquidez. Es decir, pujando a la baja en lugar de al alza. Pujando por los restos. Que, en este caso, hablamos de miles de clics diarios. La competencia suele pujar al alza para conseguir primeros puestos pero esto implica que sus presupuestos se agoten muy pronto -y como no quieren vender a un CPA alto no siguen pujando-. Si tan sólo esperas o pujas a la baja te quedas con los restos.

Insisto en que hay variables técnicas a tener en cuenta pero ni son las más complejas ni son imposibles, tan sólo hay que conocerlas y aprovecharlas. De hecho, ahora mismo, toda esta estrategia ya está automatizada y las pujas son algorítmicas, no según el sistema, para aprovechar incluso más su potencia.

Es decir, que una buena estrategia, aunque no tengáis las herramientas más de moda del momento, puede suponer la diferencia entre ser o no rentable. (Por simplificar, ahora me alegro cada vez que entra un nuevo competidor a pujar…)

¿Resultados?

Podéis ver aquí un pantallazo de lo que sucedió en España en comparación con el año anterior. Ah, es verdad, esto funciona para el resto de países… en los que funciona la avaricia… 😛

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