Caso de estudio: Don Disfraz
¿Cómo subimos la facturación de uno de nuestros clientes en más de 286.000 € en un par de meses? Te lo cuenta nuestro Director, Jesús L. Cortiñas
Cómo conseguimos que Don Disfraz subiese su facturación más de 286.000€ en 2 meses
Lo que te voy a contar es una técnica que desarrollé para este cliente, y que funciona si se mezclan las distintas variables de su sector. Es decir, que lo que hemos conseguido con Don Disfraz no reside solo en un gran conocimiento técnico, sino en aplicar este conocimiento de una determinada forma en la que las características del cliente se ven profundamente beneficiadas.
Los antecedentes
Este aumento de facturación se debe a saber qué hacer, cuándo y cómo. Pero esto solo ha llegado después de más de 3.000 horas en el proyecto, es decir, después de mucho esfuerzo de análisis, testeos, errores, pivotajes y saber cuándo potenciar los aciertos. Lejos de intentar parecer un gurú más, sin contar estos antecedentes, lo que quiero defender es que, con mucho esfuerzo y dedicación, se pueden conseguir resultados espectaculares.
Técnica y estrategia
Se trata de una mezcla entre conocer muy bien lo que haces, para qué se hace y qué ventajas tiene tu forma de hacerlo respecto a la de los demás. En este caso, nos encontramos con un tipo de publicidad -campañas de SEM- que tiene cada vez menos barreras de entrada y que, de hecho, son estas mismas las que te pueden ayudar, si sabes cómo.
Y cuando digo que tiene pocas barreras de entrada, me refiero a que dar de alta una cuenta de Google Ads es sencillo, ponerla en marcha cada vez más automático, y conseguir tráfico -sin entrar a valorar coste-, casi inmediato.
“Convertir estas barreras de entrada en nuestro beneficio no fue sencillo pero, una vez descubierto, fue como hacer saltar la banca. La estrategia lo es todo.”
Metodología
En el sector de este cliente, los momentos de compra siempre se repiten, y sus clientes cumplen a rajatabla la misma pauta año tras año. Sus clientes y su competencia. Desde los más grandes, hasta los más pequeños. Se repite su pauta de consumo, ya sea en disfraces o en publicidad.
Como sabrás, el sistema de publicidad en Google es un sistema de puja y, como te puedes imaginar, en los sistemas de puja solo ganas cuando NO hay competencia. Si tienes competencia, pierdes.
El bucle infinito
La cuestión es que a partir del primer año me vi envuelto en una pescadilla que se muerde la cola. Si se realizaba más esfuerzo en la publicidad, lo que se conseguía eran más ventas, pero el coste de esa venta era mucho mayor, por el sistema de puja. Por lo tanto, si quería aumentar las ventas, tenía que invertir más dinero y, si invertía más, el resultado era reducir mucho el beneficio. Si seguía así, llegaría el momento en el que no fuese rentable. ¿Qué hacer entonces?
Pues la solución no es sencilla, y en muchos sectores el coste de este canal y estrategia publicitaria no es rentable (por lo que cuidado, en tu caso igual es mejor parar).
No me voy a meter en los detalles técnicos, sino que me voy a quedar con la gracia del asunto. Estuve varios meses optimizando, mejorando, cambiando, creativizando y todo lo que se te pueda ocurrir respecto a SEM. Pero al final, las mejoras siempre eran marginales. La opción ya era darlo por perdido. O no.
Sobre trasteros...
Porque el diablo siempre está en los detalles, y un domingo cualquiera, zapeando, me puse a ver uno de esos programas americanos en los que se venden trasteros abandonados. El sistema es sencillo, un grupo de gente ve un trastero abandonado y, dependiendo de lo que ven, pujan. Lejos de aprender nada nuevo, lo que sí me hizo gracia era ver cómo los distintos participantes subían la puja de cada uno de los trasteros aunque no quisieran comprarlo. Solo por dejar sin dinero a su competencia.
Increíble, pero de ahí parte todo. De agotar el dinero de tu competencia. Ese es el gran giro.
En un sistema de puja la avaricia rompe el saco, y todos queremos todos los trasteros. Pero el que se queda con liquidez, es el que puede conseguir auténticas joyas a precios de ganga. ¡Bingo! Ahí estaba.
...y disfraces
El sector de los disfraces es un sector con una acusada temporalidad. Tanto compradores como vendedores se juegan su beneficio en apenas tres semanas. Entonces, si quieres vender barato, tienes que hacerlo cuando los demás se queden si liquidez. Es decir, pujando a la baja, en lugar de al alza. Pujando por los restos. Que, en este caso, hablamos de miles de clics diarios. La competencia suele pujar al alza para conseguir primeros puestos pero esto implica que sus presupuestos se agoten muy pronto -y como no quieren vender a un CPA alto, no siguen pujando-. Si tan solo esperas, o pujas a la baja, te quedas con los restos.
Insisto en que hay variables técnicas a tener en cuenta, pero ni son las más complejas ni son imposibles, tan solo hay que conocerlas y aprovecharlas. De hecho, ahora mismo, toda esta estrategia ya está automatizada y las pujas son algorítmicas, no según el sistema, para aprovechar incluso más su potencia.
Es decir, que una buena estrategia, aunque no tengas las herramientas más de moda del momento, puede suponer la diferencia entre ser o no rentable.
Por simplificar, ahora me alegro cada vez que entra un nuevo competidor a pujar 🙂
¿Resultados?
Aquí puedes ver lo que sucedió en España, en comparación con el año anterior. Y cómo esto funciona para el resto de países… en los que funciona la avaricia… 😛
